매력적인 상품 상세페이지 만들기

상품 페이지의 활용

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구매 전환율의 개선, 매출 향상의 키

구매 전환율은 내 사이트에 방문한 고객 중 몇 명이 상품의 구매까지 이어졌는지를 보여주는 지표로, 내가 판매 중인 상품이나 서비스가 얼마나 매력적인지를 평가할 수 있는 수치입니다.

매출, 구매량, 구매자 수 등 제품의 매력도를 평가할 수 있는 지표들은 다양한데 왜 구매 전환율에 집중을 해야 하는 걸까요?

우리가 다양한 지표들을 확인하는 이유는 현재의 상황을 개선할 방법을 찾기 위해서입니다. 하지만 단순히 매출이 높다/낮다 같은 숫자 정보만으로는 실행 가능한 인사이트를 얻기 어렵습니다.

매출의 하위 요소를 나누어 분석하면, 무엇을 어떻게 개선해야 할지가 보다 구체적으로 보입니다.

보통 매출 공식은 아래와 같아요.
이해를 돕기 위해 매출 하락을 분석하는 사례도 함께 전달드릴게요!

매출 = 방문자 수 × 구매 전환율(%) × 주문당 단가

사례: 매출 하락 분석

• 지난주 매출액 : 1억 원
• 이번 주 매출액 : 8천만 원

이러한 상황에서 매출액 숫자만 가지고는 매출이 감소한 원인이 무엇이 문제인지, 무엇을 개선해야 매출을 다시 1억 원으로 만들 수 있을지 알기 어렵습니다.

그런데 매출액을 아래와 같이 나눠서 보면 무엇이 문제인지 조금 더 명확하게 알 수 있어요!

• 지난주 매출액 = 방문자 수 1만 명 x 구매 전환율 10% x 주문당 단가 10만 원 = 1억 원
• 이번 주 매출액 = 방문자 수 1만 명 x 구매 전환율 8% x 주문당 단가 10만 원 = 8천만 원

구매 전환율이 2% 감소했고, 구매 전환율로 매출이 2천만 원 감소했다는 것을 알 수 있습니다.

구매 전환율은 다른 구성 요소(방문자 수, 단가)보다 한 단위 상승의 영향력이 더 크고 극적일 수 있습니다.

따라서 구매 전환율은 매출을 움직이는 핵심 레버입니다

전환율은 단순 수치 이상의 전략적 지표입니다. 매출을 빠르게 높이고 싶다면, 이 레버에 집중해야 합니다.
따라서 구매 전환율을 높일 수 있는 상세 페이지가 중요하며, 아래에서 그 방법을 안내드리겠습니다.

더 많은 구매를 만드는 상품 페이지 만들기

광고나 배너를 통해 유입된 고객들이 가장 먼저 접하는 곳은 바로 상품 페이지입니다. 이곳은 고객이 우리 상품을 본격적으로 탐색하고, 구매로 이어질지를 결정하는 핵심 순간입니다.

우리 제품을 구매하도록 어필하기 위해 단순한 정보 제공을 넘어 고객을 사로잡는 상품 상세페이지를 만들어야 합니다.

좋은 상품 페이지를 만드는 6가지 방법

(1) 핵심 고객 선정과 맞춤 메시지 전달

• 높은 구매 전환을 만들기 위해 고객의 마음을 움직일 수 있는 내용을 담아야 합니다.
• 상품 페이지에 유입된 고객이 누구인지를 이해하는 것이 출발점입니다.
• 상품 페이지로 들어온 고객들이 어떤 부분에 관심을 갖고 있고, 무엇을 충족시키길 원하는지 파악하고 그에 맞는 메시지로 상품 페이지를 구성해야 합니다.
• 고객들의 언어로 이야기하고, 고객들의 고민에 공감하며, 그들이 얻을 수 있는 혜택에 집중할 때 고객들은 “이 상품은 나를 위한 것 같아”라고 공감을 느끼며 구매로 이어집니다.

(2) 고품질 이미지와 다양한 구도 활용

• 온라인 커머스에서 고객은 실물을 만질 수 없기 때문에 이미지와 영상으로 제품을 판단합니다.
• 이러한 상황에서 낮은 품질의 이미지는 제품의 신뢰도와 고객들이 인식하는 상품의 품질을 낮춰 구매로의 전환을 방해합니다.
• 또한 제한적인 구도의 상품 이미지는 고객이 원하는 제품에 대한 충분한 설명을 제공해 주지 못하므로 이 역시 구매 전환에 부정적인 영향을 끼칩니다.
• 때문에 선명하고 다양한 각도의 이미지로 고객들이 원하는 정보를 충분히 제공해야 합니다. 그리고 이를 통해 상품에 대한 고객의 이해도와 신뢰도를 높여 구매 전환에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

(3) 고객 리뷰의 상위 노출

• 모두가 알고 있듯이 제품에 대한 다른 사람의 리뷰는 새로 들어온 고객들의 구매 전환에 강한 영향을 끼칩니다.
• 특히 제품에 대한 긍정적인 리뷰가 제품의 탐색 과정에서 우선적으로 노출될 경우 구매 전환에 긍정적인 영향을 줄 수 있습니다.

(4) 혜택의 명시와 강조 

• 고객들이 제품의 가치에 공감하더라도 구매까지의 과정에서 고객들이 경험하는 허들이 다양하게 존재합니다.
• 대표적으로 가격에 대한 허들, 상품 품질에 대한 우려 등이 주요한 허들입니다.
• 특히 가격은 제품이 제공하는 가치가 아무리 좋더라도 항상 큰 허들로 작용하는데, 이 과정에서 가격적인 혜택이 분명하게 표기되어
• 있다면 구매 전환 과정에서의 허들을 낮추는 데 도움이 됩니다.

(5) 콘텐츠의 순서와 스토리텔링

• 상품 페이지는 나를 대신해서 고객을 설득하는 영업사원의 역할을 합니다.
• 그리고 좋은 영업사원은 고객들이 제품의 가치에 매료되도록 제품에 대한 설명이 아닌 이야기를 전달합니다.
• 상품 페이지 역시 페이지를 방문한 고객들에게 정보의 나열이 아닌, 흥미로운 이야기를 전달하는 영역으로서 구성되어야 합니다.

(6) 인내심

• 위와 같은 작업들은 한순간 한두 번의 개선으로 효과를 보기 어렵습니다.
• 우리 고객이 내가 수행한 어떠한 개선 활동에 긍정적으로 반응할지 누구도 알 수 없으므로 빈번하고 다양한 테스트들을 통해 최적의 페이지 구성을 찾아내야 합니다.
• 그리고 이런 과정은 많은 시간과 인내심을 요구합니다.
• 좋은 상품 페이지는 하루아침에 만들어지지 않으니 지난번 수정으로 큰 개선이 없더라도 포기하지 않고 지속적으로 테스트를 해 나가세요.