Intro ; 에피타이저

론칭 한 달 만에 1억 만든 잠옷, 비결은?

아임웹팀은 수많은 브랜드를 보고 듣습니다. 흔한 아이템이지만, 남다른 컨셉이나 특징이 있는 브랜드를 보면 눈이 번쩍 뜨이곤 해요. 댄스온더플로어가 바로 그런 케이스였어요. 패턴과 색감이 예쁜 잠옷은 너무 많아요. 그런데 반려동물의 털이 붙지 않는, 반려인을 위한 잠옷이래요. 게다가 론칭한 지 한 달 만에 월 매출 1억이라는 성과를 달성하며 제품의 힘을 증명하기도 했죠.

댄스온더플로어는 연 매출 300억을 바라보는 커머스 그룹, 무로코퍼레이션에서 만든 브랜드입니다. 침구 브랜드 호무로로 시작했지만, 이제 잠옷과 같은 라이프스타일까지 그 영역을 넓히고 있죠. 그래서 더 궁금해졌습니다. 이미 성장 궤도에 오른 회사가 굳이 반려동물과 가족을 위한 세컨드 브랜드를 만든 이유가 뭘까요? 그리고 댄스온더플로어는 단일 제품으로 어떻게 이런 빠른 성장을 만들 수 있었을까요?

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• 이벤트 종료

연봉 5억 직업을 포기하고 창업을 선택하다

인터뷰 중인 이승현 팀장(좌), 전병민 대표(우) ⓒ 아임웹

 

창업 전에는 증권사를 다니셨다고 들었어요.

전병민 대표 | 대학교를 중퇴하고, 돈 벌려고 바로 증권사에 취업했어요. 고액 자산가들에게 선물 옵션 상품을 영업하는 일을 했죠. 20대 후반에 연봉 5억 원까지 찍었습니다. 근데 허무하더라고요.

왜 그렇게 느끼셨어요?

전병민 대표 | 그때 영업하느라 술자리도 많았고, 80k으로 입사했는데 97kg까지 쪘을 정도로 건강이 많이 나빠졌거든요. 그렇게 힘들게 일했는데, 1천 억이 5분도 안 돼서 사라지는 일이 눈앞에서 벌어져요. 그러면 제 수익도 같이 날아가고요. 이런 일을 몇 번 겪으니 회의감이 컸고, 이 일이 지속 가능하지 않다는 생각이 들었죠.

침구 사업은 어떻게 시작하게 됐나요?

전병민 대표 | 원래 아버지가 중국에서 오랫동안 침구 공장을 운영하셨어요. 회사에서 한창 힘들어하던 때 아버지께 같이 해보자는 제안을 받았고, 일종의 가업처럼 이어오게 됐습니다. 처음엔 OEM* 회사로 시작했어요. 다양한 브랜드의 제품을 만들다 보니, 저희 노하우로 충분히 자체 브랜드를 운영할 수 있겠더라고요. 그래서 2019년 무로코퍼레이션 법인을 설립해 호무로를 론칭했고, 작년에 댄스온더플로어까지 선보이게 됐습니다.

*OEM: 주문자 상표 부착 생산(Original Equipment Manufacturing)의 약자로, 다른 회사의 브랜드로 판매될 제품을 제조하는 것을 말한다. 제품의 설계 및 개발은 브랜드 소유자가 담당하고, 생산은 OEM 업체가 맡는 방식.

인터뷰 중인 전병민 대표 ⓒ 아임웹

 

첫 번째 브랜드였던 호무로는 어떻게 성장했나요?

전병민 대표 | 당시 블랭크 코퍼레이션 같은 미디어 커머스* 기업이 떠오를 때였어요. 제품 제조 후 마케팅을 하던 기존 유통업 방식이 아닌 판매 단계에서 소비자 니즈를 파악한 후 역으로 제품을 기획하는 방식이었죠.

호무로도 초반에는 비슷했어요. 여름 이불에 대한 수요를 파악하고 ‘냉감 이불’이라는 키워드를 먼저 뽑아낸 뒤, 고객의 반응을 보며 가장 적합한 제품을 만들었습니다. 그렇게 출시된 슈퍼하이쿨은 2020년 첫 출시 이후 누적 338억 매출을 낸 히트 상품이 됐어요. 오랜 시간 축적된 기술과 노하우가 있었고, 당시 마케팅 방식과 잘 맞아떨어졌던 것 같아요.

*미디어 커머스: 미디어 형태의 콘텐츠를 활용해 온라인 판매 매출 및 마케팅 목적을 달성하고 효과를 높이는 사업 형태. 주요 기업으로 블랭크 코퍼레이션, APR 등이 있다. 

호무로 대표 상품 냉감 이불 '슈퍼하이쿨' ⓒ 호무로

 

원래부터 커머스 마케팅에 대한 지식이 있으셨나요?

전병민 대표 | 전혀 몰랐어요. 생산만 알았지, 이커머스에 대해 아는 게 없었어요. 대표가 된 후 마케팅 실무 교육을 직접 들으러 다닐 정도였으니까요. 그때 만난 분들에게 초기 마케팅부터 직무 채용까지 하나하나 도움받으며 배웠습니다. 운이 좋았는지 초기에는 계단식으로 잘 성장했는데, 4년 차인 2022년부터 한계가 왔어요. 더 이상 매출이 늘지 않더라고요.

왜 성장이 멈췄을까요?

전병민 대표 | 이유는 여러 가지였지만, 분명한 건 그때부터 기존 방식의 한계를 느꼈다는 거예요. 경쟁자들이 너무 많아지더라고요. 비슷한 콘텐츠가 계속 올라오고, 광고 단가 경쟁도 치열해지고요.

트렌드는 오래 가지 않아요. 한때 미디어 커머스 기업이 많아지면서 이커머스 분야에서 전통적으로 강했던 브랜드들이 많이 힘을 잃었는데, 그런데 오히려 지금은 그 브랜드들이 다시 올라오는 추세예요. 어느 정도 브랜딩이 되어 있고 자기 고객들을 모아두었던 브랜드들은 위기 이후 다시 올라올 수가 있는데, 그런 자산이 없는 곳들은 반짝 성장하더라도 쉽게 사라질 수 있다는 걸 알게 됐죠.

위기를 어떻게 극복했어요?

전병민 대표 | 채용을 잘했습니다. (웃음) 지금도 함께 하고 있는 마케팅 팀장을 그때 데려왔어요. 그분이 많은 것을 바꿨죠. 메타에만 의존하지 않고, 네이버와 같은 다른 채널의 광고비 비중을 늘리고 최적화하기 시작했어요. 아임웹 이전도 그분이 제안했어요. 원래 타 쇼핑몰 솔루션을 쓰고 있었는데 수정과 유지 보수할 때 불편한 점이 많았거든요. 아임웹에서 디자인을 시의적절하게 수정하고, 더 많은 프로모션을 쉽게 운영하면서 저희와 잘 맞는 방식을 찾아나갔죠.

그렇게 전체적인 정비를 하고 나니까 정체 구간을 넘어섰어요. 다음 해 연 매출 100억을 달성했고, 작년에는 180억까지 달성했고요.  제가 대표이지만 저 혼자서는 절대 할 수 없고, 저보다 더 뛰어난 팀원들과 함께 키워나가야 한다는 걸 그때 깨달았습니다.

호무로 공식 쇼핑몰  ⓒ 호무로

 

 

내가 고객이 아닌 제품을 만든다는 것

댄스온더플로어 얘기를 해볼게요. 호무로가 아닌 다른 브랜드의 필요성을 느낀 계기가 있나요?

전병민 대표 | 우선 말씀드린 것처럼 기존 성장 방식에 한계를 느꼈어요. 그래서 새로운 방식을 도전해 보고 싶었는데, 이미 규모가 꽤 커진 호무로로 완전히 새로운 시도를 하기에는 리스크가 있었죠. 그리고 침구 제품은 부피가 커서 물류와 배송에서 한계가 있고, 해외 판매 확장도 어려워요. 이런 여러 가지 문제를 고려했을 때 새로운 브랜드를 만들 필요가 있다고 봤어요.

특히 반려동물 관련 영역에 관심을 갖게 된 이유는요?

전병민 대표 | 저희의 근간이 침구인 건 변함이 없어요. 이미 가진 강점을 토대로 생각했습니다. 기존 제품도 알러지 케어 원단으로 인정을 받았고, 반려동물과 함께 사는 고객분들에게 이미 만족도가 높았어요. 이분들의 문제를 우리가 가장 잘 해결할 수 있을 거라고 생각했습니다. 시장 트렌드를 봤을 때 반려동물 관련 시장이 커지고 있다는 것도 중요했고요.

댄스온더플로어 파자마 룩북 ⓒ 댄스온더플로어

 

이름부터 제품 사진, 디자인까지 기존 호무로와는 많이 다른 느낌이에요.

전병민 대표 | 아무래도 제 취향 대로 안 했으니까. (웃음) 저는 사실 호무로에 가까운 인간이에요. 무채색 옷만 입고 심플한 것 좋아하고. 반면 댄스온더플로어는 색감도 화려하고, 발산하는 에너지가 있죠.

이승현 팀장 | 브랜드 이름, 스토리, 심볼, 화보 컨셉 모두 실무자의 아이디어에서 나왔어요. 저희 심볼은 브랜드 이름처럼, 사람과 반려동물이 함께 춤을 추는 모습인데요. 즐겁게 살아가는 반려동물과 반려인을 형상화한 거예요. 그리고 브랜드의 주요 컬러로 파란색, 빨간색, 검은색을 쓰는데, 파란색은 반려동물이 가장 잘 볼 수 있는 색깔이고, 빨간색은 사람이 가장 잘 볼 수 있는 색깔이래요. 검은색이 의미하는 건 땅(Floor)이고요. 이게 모두 디자이너의 아이디어예요. 아마 이분이 없었다면 지금의 댄스온더플로어는 없었을 거예요.

 

댄스온더플로어 브랜드 심볼(좌), 브랜드 스토리(우)

파자마라는 아이템은 어떻게 결정했을까요?

이승현 팀장 | 원래 내부에서는 이불, 쿠션 같은 아이템을 생각하고 있었어요. 그런데 그때 입사했던 상품 개발자가 파자마를 강력하게 밀었습니다. 그분이 파자마를 만들어서 펀딩으로 팔아 본 경험이 있었거든요. 털이 안 붙는 알러지 케어 원단의 장점을 굉장히 잘 녹일 수 있는 아이템이기도 했어요. 사람이 입는 옷이지만, 반려동물을 키우는 가족 모두를 위한 제품이라는 점도 좋았고. 브랜드의 강점과 제품 기획자의 의도가 합쳐져서 뾰족하고 매력적인 제품이 나왔다고 생각해요.

브랜드부터 제품까지, 대표보다 실무진들의 의견으로 만들어진 게 재밌네요.

전병민 대표 | 저는 핵심 고객이 아니라고 생각했어요. 저희가 생각한 고객 페르소나가 명확했는데, 딱 그 상품 기획자분이었거든요. 고양이 두 마리를 키우고, 조금 내성적이고, SNS 많이 하고. (웃음) 저와는 다르지만, ‘제가 한 번쯤 되고 싶은 모습’에 가깝달까. 그래서 댄스온더플로어는 시작부터 지금까지 저보다는 팀원들의 의견과 선택을 반영하고 있습니다.

초기 팬덤, ‘단 한 명’에서 시작하라

제품 론칭 후 한 달 만에 월 매출 1억을 돌파했어요.

이승현 팀장 | 맞습니다. 지금도 초기 매출 대비해서 500% 이상 성장하고 있고요. 매출 말고도 저희가 중요하게 보고 있는 지표들이 있어요. 저희가 긴소매 파자마를 처음 출시하고, 이번 여름에는 반소매 버전으로 출시했는데요. 긴소매를 구매한 후 반소매까지 구매한 분들의 비율이 10% 정도예요. 구매 주기가 긴 잠옷이라는 특성, 초기 브랜드의 재구매임을 고려하면 높은 비율이라고 생각합니다.

그 외에도 저희가 출시한 모든 제품을 샀다고 자랑하시는 고객분들도 있고, 인스타그램에서 게시물이나 스토리에 태그를 해주시는 분들도 매일 꾸준히 있거든요. 아직 규모는 작지만, 팬덤이 생기고 있다는 좋은 시그널인 것 같아요.

인터뷰 중인 이승현 팀장 ⓒ 아임웹

 

빠른 성장을 만든 가장 큰 요인은 뭐라고 생각하세요?

이승현 팀장 | 그냥 많이 팔렸다는 것보다, 브랜드 자체를 좋아해 주시고 재구매해 주시는 팬들이 생긴 건 무조건 제품력 때문이라고 생각합니다.

저희 원단은 털이 안 붙는다는 의미로 ‘퍼리스 원단’이라는 이름을 붙였는데요. 300T(밀도의 단위), 독일산 항균 코팅, 정전기 방지 코팅 등 옷에 쓰기는 아까울 정도의 고스펙 원단이에요. 반려동물을 키우는 팀원들이 정말 털이 안 붙는지 직접 입어 보며 개발했습니다. 시중의 알러지 케어 원단은 특유의 비닐같은 바스락거림이 있어서 불편함을 느끼는 분들이 있는데요. 그런 것 없이 실크와 유사한 촉감으로 만들어 낸 것도 저희 제품이 유일해요.

아무리 좋은 제품이어도, 제품을 알아봐 줄 첫 고객을 찾는 과정이 쉽지 않았을 텐데요.

이승현 팀장 | 저는 팀원들이 저희 고객 그 자체라고 생각해요. 댄스온더플로어라는 브랜드를 정말 사랑하고 아끼는 분들을 팀원으로 모시려고 많이 노력했어요. 그래서 초기 마케팅도 팀원들의 라이프스타일을 적극 참고해서 접근했습니다.

팀원이 29cm에서 자주 쇼핑하고, 인스타그램에서 정보를 자주 얻고, 심심할 때 틀어놓고 보는 유튜버가 있어요. 그럼, 이 행동 패턴에 맞춰서 저희 마케팅 채널을 가져가는 거예요. 처음부터 인스타그램에 브랜드 계정을 만들어서 콘텐츠를 올렸고, 팀원이 팔로우하는 인플루언서들에게 제품을 시딩하고, 길고양이 구조하는 유투버의 활동을 후원하기도 하고요. 큰 파급력이 있는 채널이 아니라, 저희를 가장 좋아해 줄 코어 타겟들부터 인지도를 쌓아간 거죠.

인플루언서 협업 콘텐츠 ⓒ 댄스온더플로어

이렇게 쌓은 인지도를 구매로 연결시키기 위한 방법도 있었을까요?

이승현 팀장 | 판매 채널은 자사몰을 중심으로 플레이하되, 초기 홍보와 고객 유입을 위해서 플랫폼 입점을 병행했어요. 대신 쿠팡, 스마트스토어 같은 곳이 아니라 카테고리별로 특화된 버티컬 플랫폼을 신중하게 골라 입점했습니다. 그렇게 하면 29cm에서는 파자마를, 오늘의 집에서는 매트를 강조하는 식으로 저희 방향성에 맞는 판매 전략을 짤 수 있어요.

무엇보다 다른 채널의 고객도 결국 자사몰로 데려오는 게 핵심입니다. 어느 채널에서 유입되든 무조건 카카오 채널 친구 추가를 유도하고 있어요. 신제품이 나오거나 행사를 진행할 때마다 마케팅 메시지를 보낼 수 있도록요. 호무로 때의 시장 경험을 통해 내 고객이 없는 브랜드들은 쉽게 무너질 수 있다는 걸 배웠기 때문에, 댄스온더플로어는 자사몰로 락인되는 고객층을 더 단단하게 가져가려고 해요.

자사몰 판매를 더 활성화하기 위한 전략도 있을까요?

이승현 팀장 | 대단한 전략보다는 아임웹의 회원 관리와 마케팅 기능을 적극적으로 활용하고 있어요. 회원가입 웰컴 쿠폰의 경우, 발급 후 사용률이 거의 90% 가까이 될 정도로 초기 구매를 잘 견인하고 있어요. 자사몰에서 구매할수록 더 큰 혜택을 받을 수 있도록 멤버십 제도도 공들여 설계했고요.

실무단에서 가장 유용한 건 ‘고객 행동 관리’ 기능이에요. 다른 툴을 쓰지 않아도 아임웹에서 바로 할 수 있고, 마케팅 비용 효율을 크게 높여주거든요. 저희 카카오 채널 친구가 지금 8천 명 정도인데, 전체 고객에게 매번 메시지를 보내면 비용이 꽤 큽니다. 그래서 고객 행동 데이터 기반으로 항상 그룹핑해서 메시지를 보내고 있어요. 예를 들어 파자마 할인율이 높은 행사를 진행한다면, 파자마를 장바구니에 넣어두었지만 구매하지 않은 고객들만 설정하는 거죠.

아임웹 고객 행동 관리 - 고객 그룹 설정 화면 예시 ⓒ 아임웹

‘무로월드’를 만들 때까지

단단한 성장 기반을 다지고 있는 댄스온더플로어, 앞으로의 계획은 무엇일까요?

이승현 팀장 | 독보적인 반려 가구 라이프스타일 브랜드가 되고 싶어요. 반려동물 시장이 엄청 크고 있기는 한데 아직 독보적인 브랜드는 없는 것 같거든요. 제품은 많지만, 식품, 가전, 의류와 같이 카테고리 단위로 떨어져 있기 때문이라고 생각해요. 저희는 이걸 하나로 통합할 수 있는 브랜드가 되려고 해요. 그러려면 제품도 중요하지만, 반려인들을 모을 수 있는 커뮤니티가 되는 것도 중요하다고 생각해서 그런 콘텐츠도 준비하고 있습니다. 언젠가 반려동물을 키우는 분들이 뭔가가 필요할 때 ‘댄스온더플로어에서 둘러봐야겠다’라고 생각하게 만드는 게 목표예요.

다양한 브랜드를 키우는 무로코퍼레이션은 최종적으로 어떤 미래를 그리고 있나요?

전병민 대표 | 저는 무로가 토탈 리빙 플랫폼이 되는 걸 꿈꾸고 있어요. 제가 아이가 있는데, 아이가 크는 모습을 보면서 인간의 전 생애주기를 함께할 수 있는 브랜드가 되고 싶다는 생각이 들었던 것 같아요. 지금 준비 중인 다른 제품, 브랜드들도 있거든요. 가장 중심이 되는 호무로에 댄스온더플로어 같은 여러 브랜드들이 입점을 하는 형태가 될 수도 있고요. 한 마디로, 무로코퍼레이션에 속한 다양한 브랜드로 이루어진 하나의 집을 만들고 있다고 생각해 주시면 돼요. ‘무로 월드’ 같은 거죠. 아직 먼 이야기지만, 하나씩 시도해 보고 싶어요. 이제 시작이니까요.

무로코퍼레이션 사옥에서 이승현 팀장(좌), 전병민 대표(우) ⓒ 아임웹

🍰 Outro ; 오늘의 디저트

댄스온더플로어의 이야기, 재밌게 읽으셨나요?
오늘 대화 끝에 마음속에 남은 창업자의 문장들을 정리해 보았습니다.

• 어느 정도 브랜딩이 되어 있고 자기 고객들을 모아두었던 브랜드들은 위기 이후 다시 올라올 수가 있는데, 그런 자산이 없는 곳들은 반짝 성장하더라도 쉽게 사라질 수 있다는 걸 알게 됐죠.
• 대표인 제가 핵심 고객이 아니라고 생각했어요. 저희가 생각한 고객 페르소나가 명확했는데, 그게 딱 그 팀원(상품 기획자)이었거든요. 댄스온더플로어는 시작부터 지금까지 저보다는 팀원들의 의견과 선택을 반영하고 있습니다.
• 팀원들이 정말 저희 고객 그자체라고 생각해요. 댄스온더플로어라는 브랜드를 정말 사랑하고 아끼는 분들을 팀원으로 모시려고 많이 노력했어요. 그래서 초기 마케팅도 팀원들의 라이프스타일을 적극 참고해서 접근했습니다. 큰 파급력이 있는 채널이 아니라, 저희를 가장 좋아해줄 만한 코어 타겟들부터 인지도를 쌓아간 거죠.

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