쇼핑몰 마케팅, 이제 대세는 CRM

혹시 매출을 늘리기 위해 아직도 광고만 돌리고 계신가요? 새로운 고객을 데려오는 것도 중요하지만, 우리 브랜드의 가치를 이미 알고 있는 기존 회원들에게 상품 구매를 유도하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 특히 회원 데이터를 수집할 수 있는 자사몰이라면 이 장점을 최대한 활용해야 해요.

실제로 아임웹을 이용 중인 브랜드의 매출 데이터를 분석해 보니 매출 상위 100개 브랜드의 비회원 대비 회원 주문 비율은 평균 63%로, 전체 주문의 절반 이상이 회원에 의해 이루어짐을 알 수 있었습니다. 반면 매출 하위 100개 브랜드의 회원 주문 비율은 훨씬 낮은 수치를 기록했죠. 많은 브랜드가 자사몰 회원 확보 및 CRM 마케팅에 힘을 쏟는 이유입니다.

오늘은 이러한 CRM 마케팅을 우리 브랜드에 실제로 적용할 수 있는 방법을 알려드리고자 합니다.

구매율을 높이는 CRM의 기본 3단계

CRM(Customer Relationship Management)이 ‘고객 관계 관리’라는 건 검색만 해도 알 수 있지만, 어떤 뜻인지 잘 와닿지는 않는데요. 쇼핑몰의 CRM 마케팅을 3단계로 요약하자면 다음과 같아요.

특정 고객 그룹을 선별 🙋‍♀️ 하고,
유용한 혜택 또는 정보 🎁 를 담은
메시지를 전달 📩 하여 방문 또는 구매를 유도한다.

예를 들어볼까요? 무작정 모든 사람에게 10% 할인 쿠폰을 뿌리는 것보다, 최근 A 상품 페이지에 2번 이상 방문한 회원들에게만 쿠폰을 뿌리는 게 훨씬 더 효과적이에요. 여기서 ‘A 상품 페이지에 2번 이상 방문한 고객’은 타겟 고객 그룹핑의 기준이 되고, ‘10% 할인 쿠폰’은 특별히 더 유용한 혜택이 됩니다. 홍보용 메시지를 기계적으로 뿌리는 것이 아니라, 고객의 관심이 실제 구매까지 이어질 수 있도록 조금 더 촘촘하게 길을 깔아두는 거죠.

CRM이 너무 막막하게 느껴진다면 아임웹의 ‘고객 행동 관리’ 기능을 사용해 보세요. 웹사이트 관리자 페이지에서 회원 필터링, 데이터 추출, 메시지 발송까지 한 번에 할 수 있기 때문에 번거롭게 다른 부가 서비스나 툴을 이용할 필요가 없답니다.

실전! '고객 행동 관리' 6가지 활용법

CRM의 기본 3단계는 이해했지만 막상 어떤 고객들을 타겟팅 해야 할지, 어떤 메시지를 전달해야 할지 아이디어가 떠오르지 않는 분들도 있을 거예요. 그런 분들을 위해, 쉽게 따라할 수 있는 대표적인 활용법 6가지를 준비했습니다. 아임웹을 이용 중인 브랜드라면 관리자 페이지 '고객 행동 관리' 메뉴에서 바로 적용하실 수 있어요. 아임웹을 이용 중이지 않은 브랜드여도 타겟 설정, 메시지 작성에 도움 받으실 수 있을 거예요.

1️⃣ 최근 방문하지 않은 회원에게 신상품(or 베스트 상품) 안내하기 

2️⃣ 상품을 구매한 회원에게 리뷰 작성 안내하기

3️⃣ 장바구니에 상품을 담은 회원에게 품절 임박 알리기

4️⃣ 장바구니에 상품을 담았지만 구매하지 않은 회원에게 리마인드하기

5️⃣ 특정 상품 페이지에 자주 방문한 회원에게 할인 쿠폰 발급하기

6️⃣ 상품을 구매한 회원에게 추가 구매 유도하기

🙋‍♀️ 회원 정보

• 마케팅 수신 동의: SMS 동의 회원 (필요할 경우 이메일 수신 동의 회원까지 체크)

💸 주문 및 결제 이력

• 주문 기간: 원하는 기간으로 설정 (*반복 구매가 일어나는 상품은 사용 기한 또는 주기를 고려하여 설정)
• 결제 전환: 결제 완료
• 현재 주문 상태: 배송 완료
• 상품: 해당 상품 추가
• 주문 건수: 특정 범위 1건 이상 ~ 1건 이하

📩 메시지

• ex) 구매하셨던 A 상품, 잘 사용하고 계신가요? 다음 달에 쓸 상품도 미리 구매해 보세요.

우리 브랜드에 적용할 만한 힌트를 얻으셨나요? 상품의 특징, 고객의 구매 여정, 기존에 배포하던 할인 쿠폰 또는 적립금, 운영 중인 프로모션 등 다양한 상황을 고려하여 브랜드에 가장 잘 맞는 방법을 찾아가 보세요.

혹시 기능에 대한 더 상세한 매뉴얼이 필요하다면 아래 가이드를 참고해 주세요.

• 내 사이트 고객의 행동으로 고객 그룹 설정하기

CRM, 고객을 끊임없이 생각하는 것

CRM은 결국 끊임없이 고객을 생각하는 일입니다. 우리 고객이 어떤 상황 속에서 어떤 고민을 하는지, 구매까지 어떤 과정을 겪는지 집요하게 파고들면서 브랜드가 할 수 있는 것을 제안하는 거죠. 이런 경험이 쌓여 고객의 신뢰를 얻은 브랜드는 누구보다 단단하게, 오랫동안 성장할 수 있습니다. 물론 이 모든 과정이 말처럼 쉽지는 않을 텐데요. 아임웹 팀은 ‘고객 행동 관리’를 시작으로, 브랜드를 도울 수 있는 더 좋은 방법을 계속해서 찾아나가겠습니다. 🫡

by 마케팅 다운